心(Xin)理(Li)平(Ping)衡(Heng)－(?)－(?)价(Jia)格(Ge)谈(Tan)判(Pan)成(Cheng)功(Gong)的(De)关(Guan)键(Jian)

价(Jia)格(Ge)是(Shi)商(Shang)务(Wu)谈(Tan)判(Pan)中(Zhong)最(Zui)核(He)心(Xin)的(De)部(Bu)分(Fen)，(?)谈(Tan)判(Pan)方(Fang)（(?)有(You)双(Shuang)方(Fang)或(Huo)多(Duo) 方(Fang)）(?)能(Neng)否(Fou)达(Da)成(Cheng)一(Yi)个(Ge)彼(Bi)此(Ci)都(Du)可(Ke)以(Yi)接(Jie)受(Shou)的(De)价(Jia)格(Ge)将(Jiang)决(Jue)定(Ding)着(Zhuo)谈(Tan)判(Pan)的(De)成(Cheng)功(Gong)与(Yu)否(Fou)。(?)谈(Tan)判(Pan)成(Cheng)功(Gong)意(Yi)味(Wei)着(Zhuo)谈(Tan)判(Pan)方(Fang)对(Dui)彼(Bi)此(Ci)开(Kai)出(Chu)的(De)条(Tiao)件(Jian)都(Du)在(Zai)自(Zi)己(Ji)可(Ke)以(Yi)接(Jie)受(Shou)的(De)范(Fan)围(Wei)内(Nei)，(?)并(Bing)且(Qie)认(Ren)为(Wei)己(Ji)方(Fang)在(Zai)既(Ji)定(Ding)条(Tiao)件(Jian) 下(Xia)实(Shi)现(Xian)了(Liao)自(Zi)己(Ji)的(De)目(Mu)的(De)，(?)这(Zhe)也(Ye)就(Jiu)意(Yi)味(Wei)着(Zhuo)双(Shuang)赢(Ying)。(?)然(Ran)而(?)取(Qu)得(De)双(Shuang)赢(Ying)谈(Tan)判(Pan)的(De)过(Guo)程(Cheng)却(Que)是(Shi)复(Fu)杂(Za)和(He)艰(Jian)辛(Xin)的(De)，(?)这(Zhe)是(Shi)因(Yin)为(Wei)谈(Tan)判(Pan)方(Fang)都(Du)想(Xiang)从(Cong)对(Dui)方(Fang)那(Na)里(Li)捞(Lao)到(Dao)更(Geng)多(Duo)的(De)好(Hao)处(Chu)，(?)也(Ye)总(Zong)认(Ren)为(Wei)目(Mu)前(Qian)开(Kai)出(Chu)的(De)条(Tiao)件(Jian) 不(Bu)是(Shi)最(Zui)优(You)惠(Hui)的(De)。(?)当(Dang)然(Ran)，(?)谈(Tan)判(Pan)也(Ye)不(Bu)会(Hui)这(Zhe)样(Yang)无(Wu)休(Xiu)止(Zhi)的(De)争(Zheng)论(Lun)下(Xia)去(Qu)，(?)否(Fou)则(Ze)什(Shi)么(Me)事(Shi)情(Qing)都(Du)难(Nan)以(Yi)谈(Tan)成(Cheng)了(Liao)。(?)在(Zai)适(Shi)当(Dang)时(Shi)机(Ji)，(?)谈(Tan)判(Pan)方(Fang)还(Huan)是(Shi)会(Hui)握(Wo)手(Shou)言(Yan)和(He)的(De)，(?)这(Zhe)个(Ge)适(Shi)当(Dang)时(Shi)机(Ji)就(Jiu)是(Shi)各(Ge)方(Fang)的(De)心(Xin)理(Li)平(Ping) 衡(Heng)。(?)所(Suo)以(Yi)，(?)双(Shuang)赢(Ying)谈(Tan)判(Pan)就(Jiu)是(Shi)要(Yao)达(Da)到(Dao)各(Ge)方(Fang)的(De)心(Xin)理(Li)平(Ping)衡(Heng)。(?)
　(?) 　(?)要(Yao)实(Shi)现(Xian)双(Shuang)赢(Ying)谈(Tan)判(Pan)，(?)就(Jiu)要(Yao)懂(Dong)得(De)舍(She)得(De)，(?)我(Wo)们(Men)首(Shou)先(Xian)要(Yao)做(Zuo)的(De)就(Jiu)是(Shi)分(Fen)析(Xi)形(Xing)势(Shi)，(?)明(Ming)智(Zhi)选(Xuan)择(Ze)。(?)有(You)谈(Tan)判(Pan)必(Bi)有(You)竞(Jing)争(Zheng)，(?)我(Wo)们(Men)以(Yi)卖(Mai)方(Fang)为(Wei)例(Li)来(Lai)说(Shuo)，(?)在(Zai)争(Zheng)取(Qu)客(Ke)户(Hu)的(De)过(Guo)程(Cheng)中(Zhong)必(Bi)然(Ran)会(Hui)有(You)不(Bu)少(Shao)竞(Jing)争(Zheng)者(Zhe)。(?) 在(Zai)包(Bao)括(Kuo)自(Zi)己(Ji)在(Zai)内(Nei)的(De)竞(Jing)争(Zheng)者(Zhe)中(Zhong)，(?)我(Wo)们(Men)要(Yao)做(Zuo)到(Dao)知(Zhi)己(Ji)知(Zhi)彼(Bi)，(?)明(Ming)确(Que)自(Zi)己(Ji)和(He)对(Dui)手(Shou)的(De)优(You)势(Shi)和(He)劣(Lie)势(Shi)，(?)最(Zui)好(Hao)是(Shi)做(Zuo)出(Chu)一(Yi)个(Ge)SWOT分(Fen)析(Xi)表(Biao)。(?)如(Ru)果(Guo)在(Zai)决(Jue)定(Ding)客(Ke)户(Hu)选(Xuan)择(Ze)的(De)关(Guan)键(Jian)项(Xiang)目(Mu)中(Zhong)自(Zi)己(Ji)劣(Lie)于(Yu)对(Dui) 手(Shou)，(?)而(?)且(Qie)没(Mei)有(You)可(Ke)以(Yi)弥(Mi)补(Bu)的(De)绝(Jue)对(Dui)优(You)势(Shi)，(?)那(Na)么(Me)参(Can)与(Yu)这(Zhe)场(Chang)竞(Jing)争(Zheng)的(De)成(Cheng)功(Gong)的(De)可(Ke)能(Neng)性(Xing)就(Jiu)很(Hen)小(Xiao)，(?)应(Ying)该(Gai)做(Zuo)出(Chu)果(Guo)断(Duan)的(De)放(Fang)弃(Qi)选(Xuan)择(Ze)，(?)而(?)不(Bu)应(Ying)该(Gai)盲(Mang)目(Mu)地(Di)投(Tou)入(Ru)。(?)当(Dang)然(Ran)，(?)做(Zuo)出(Chu)这(Zhe)个(Ge)选(Xuan)择(Ze)对(Dui)谁(Shui)来(Lai)说(Shuo)都(Du)存(Cun) 在(Zai)障(Zhang)碍(Ai)，(?)但(Dan)也(Ye)比(Bi)没(Mei)有(You)结(Jie)果(Guo)的(De)投(Tou)入(Ru)来(Lai)得(De)值(Zhi)得(De)。(?)

　(?)　(?)经(Jing)过(Guo)分(Fen)析(Xi)与(Yu)选(Xuan)择(Ze)，(?)下(Xia)面(Mian)就(Jiu)进(Jin)入(Ru)与(Yu)客(Ke)户(Hu)实(Shi)质(Zhi)性(Xing)的(De)谈(Tan)判(Pan) 阶(Jie)段(Duan)。(?)在(Zai)这(Zhe)个(Ge)阶(Jie)段(Duan)，(?)我(Wo)们(Men)首(Shou)先(Xian)要(Yao)分(Fen)析(Xi)“客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)”与(Yu)“自(Zi)身(Shen)的(De)资(Zi)源(Yuan)与(Yu)能(Neng)力(Li)”。(?)在(Zai)这(Zhe)里(Li)先(Xian)解(Jie)释(Shi)一(Yi)下(Xia)两(Liang)个(Ge)词(Ci)语(Yu)的(De)含(Han)义(Yi)，(?)“客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)”指(Zhi)的(De)是(Shi)对(Dui)客(Ke)户(Hu)来(Lai)说(Shuo)什(Shi)么(Me)是(Shi)有(You) 意(Yi)义(Yi)的(De)，(?)即(Ji)对(Dui)客(Ke)户(Hu)真(Zhen)实(Shi)需(Xu)求(Qiu)的(De)深(Shen)入(Ru)描(Miao)述(Shu)；(?)“自(Zi)身(Shen)的(De)资(Zi)源(Yuan)与(Yu)能(Neng)力(Li)”指(Zhi)的(De)是(Shi)企(Qi)业(Ye)自(Zi)身(Shen)为(Wei)实(Shi)现(Xian)“客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)”所(Suo)需(Xu)要(Yao)的(De)资(Zi)源(Yuan)和(He)能(Neng)力(Li)。(?)这(Zhe)两(Liang)个(Ge)方(Fang)面(Mian)决(Jue)定(Ding)着(Zhuo)我(Wo)们(Men)在(Zai)和(He)客(Ke)户(Hu)谈(Tan)判(Pan) 过(Guo)程(Cheng)中(Zhong)的(De)地(Di)位(Wei)以(Yi)及(Ji)最(Zui)终(Zhong)结(Jie)果(Guo)。(?)

　(?)　(?)对(Dui)于(Yu)客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)，(?)在(Zai)实(Shi)际(Ji)操(Cao)作(Zuo)中(Zhong)体(Ti)现(Xian)在(Zai)客(Ke)户(Hu)选(Xuan)择(Ze)产(Chan)品(Pin)或(Huo)服(Fu)务(Wu)时(Shi)的(De)几(Ji)项(Xiang)关(Guan)键(Jian)指(Zhi)标(Biao)。(?)如(Ru)客(Ke)户(Hu)在(Zai)采(Cai)购(Gou)大(Da)型(Xing)设(She)备(Bei)时(Shi)主(Zhu)要(Yao)关(Guan)注(Zhu)的(De)有(You)质(Zhi)量(Liang)、(?)售(Shou)后(Hou)服(Fu)务(Wu)、(?)价(Jia)格(Ge)、(?)品(Pin)牌(Pai)等(Deng)方(Fang)面(Mian)，(?)那(Na)么(Me)客(Ke)户(Hu)在(Zai)选(Xuan)择(Ze)供(Gong)应(Ying)时(Shi)也(Ye)将(Jiang)从(Cong)这(Zhe)几(Ji)个(Ge)方(Fang)面(Mian)进(Jin)行(Xing)考(Kao)察(Cha)。(?)企(Qi)业(Ye)“自(Zi)身(Shen)的(De)资(Zi)源(Yuan)与(Yu)能(Neng)力(Li)”在(Zai)特(Te)定(Ding)业(Ye)务(Wu)中(Zhong)应(Ying)该(Gai)与(Yu)“客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)”相(Xiang)对(Dui)应(Ying)，(?)而(?)且(Qie)在(Zai)和(He)客(Ke)户(Hu)沟(Gou)通(Tong)过(Guo)程(Cheng)中(Zhong)要(Yao)围(Wei)绕(Rao)着(Zhuo)“客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)”来(Lai)阐(Chan)述(Shu)和(He)强(Qiang)调(Diao)，(?)以(Yi)便(Bian)让(Rang)客(Ke)户(Hu)感(Gan)觉(Jue)到(Dao)你(Ni)在(Zai)满(Man)足(Zu)其(Qi)需(Xu)求(Qiu)方(Fang)面(Mian)有(You)独(Du)特(Te)的(De)能(Neng)力(Li)和(He)优(You)势(Shi)。(?)

　(?)　(?)经(Jing)过(Guo)对(Dui)“客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)”和(He)“自(Zi)身(Shen)的(De)资(Zi)源(Yuan)与(Yu)能(Neng)力(Li)” 的(De)分(Fen)析(Xi)，(?)我(Wo)们(Men)就(Jiu)知(Zhi)道(Dao)了(Liao)自(Zi)己(Ji)可(Ke)以(Yi)打(Da)什(Shi)么(Me)牌(Pai)以(Yi)及(Ji)怎(Zen)么(Me)打(Da)，(?)就(Jiu)要(Yao)马(Ma)上(Shang)确(Que)定(Ding)谈(Tan)判(Pan)的(De)策(Ce)略(Lue)。(?)如(Ru)果(Guo)我(Wo)们(Men)自(Zi)身(Shen)在(Zai)满(Man)足(Zu)“客(Ke)户(Hu)价(Jia)值(Zhi)主(Zhu)张(Zhang)”方(Fang)面(Mian)具(Ju)有(You)独(Du)特(Te)的(De)竞(Jing)争(Zheng)优(You)势(Shi)并(Bing)且(Qie)得(De)到(Dao)了(Liao)客(Ke)户(Hu)一(Yi) 定(Ding)程(Cheng)度(Du)的(De)认(Ren)可(Ke)的(De)话(Hua)，(?)我(Wo)们(Men)开(Kai)出(Chu)的(De)条(Tiao)件(Jian)应(Ying)该(Gai)适(Shi)度(Du)的(De)偏(Pian)高(Gao)，(?)这(Zhe)样(Yang)不(Bu)但(Dan)给(Gei)自(Zi)己(Ji)留(Liu)下(Xia)了(Liao)一(Yi)定(Ding)的(De)回(Hui)旋(Xuan)余(Yu)地(Di)也(Ye)增(Zeng)加(Jia)了(Liao)利(Li)润(Run)空(Kong)间(Jian)。(?)如(Ru)果(Guo)只(Zhi)是(Shi)可(Ke)以(Yi)满(Man)足(Zu)而(?)已(Yi)，(?)且(Qie)并(Bing)无(Wu)特(Te)色(Se)的(De)话(Hua)，(?)就(Jiu)应(Ying)该(Gai) 开(Kai)出(Chu)适(Shi)度(Du)的(De)条(Tiao)件(Jian)让(Rang)客(Ke)户(Hu)感(Gan)觉(Jue)到(Dao)你(Ni)的(De)性(Xing)价(Jia)比(Bi)和(He)实(Shi)惠(Hui)性(Xing)。(?)

　(?)　(?)在(Zai)满(Man)足(Zu)客(Ke)户(Hu)需(Xu)求(Qiu)后(Hou)，(?)谈(Tan)判(Pan)的(De)焦(Jiao)点(Dian)就(Jiu)集(Ji)中(Zhong)在(Zai)了(Liao)价(Jia)格(Ge)方(Fang) 面(Mian)，(?)而(?)且(Qie)其(Qi)它(Ta)方(Fang)面(Mian)的(De)某(Mou)些(Xie)条(Tiao)件(Jian)在(Zai)一(Yi)定(Ding)程(Cheng)度(Du)上(Shang)可(Ke)以(Yi)换(Huan)算(Suan)成(Cheng)为(Wei)价(Jia)格(Ge)。(?)对(Dui)于(Yu)客(Ke)户(Hu)来(Lai)说(Shuo)，(?)当(Dang)然(Ran)是(Shi)在(Zai)满(Man)足(Zu)需(Xu)求(Qiu)的(De)基(Ji)础(Chu)上(Shang)价(Jia)格(Ge)越(Yue)低(Di)越(Yue)好(Hao)，(?)此(Ci)时(Shi)客(Ke)户(Hu)就(Jiu)会(Hui)想(Xiang)尽(Jin)办(Ban)法(Fa)挑(Tiao)剔(Ti)你(Ni)的(De)产(Chan)品(Pin)和(He)服(Fu) 务(Wu)来(Lai)打(Da)压(Ya)价(Jia)格(Ge)。(?)在(Zai)这(Zhe)种(Zhong)情(Qing)况(Kuang)下(Xia)，(?)如(Ru)果(Guo)你(Ni)不(Bu)是(Shi)唯(Wei)一(Yi)供(Gong)应(Ying)商(Shang)的(De)话(Hua)，(?)也(Ye)只(Zhi)有(You)适(Shi)当(Dang)调(Diao)价(Jia)来(Lai)满(Man)足(Zu)客(Ke)户(Hu)的(De)实(Shi)际(Ji)或(Huo)心(Xin)理(Li)的(De)需(Xu)求(Qiu)。(?)当(Dang)然(Ran)，(?)在(Zai)谈(Tan)判(Pan)中(Zhong)不(Bu)应(Ying)该(Gai)出(Chu)现(Xian)无(Wu)条(Tiao)件(Jian)的(De)让(Rang)步(Bu)的(De)，(?)你(Ni)应(Ying)该(Gai) 综(Zong)合(He)衡(Heng)量(Liang)一(Yi)下(Xia)你(Ni)在(Zai)价(Jia)格(Ge)方(Fang)面(Mian)的(De)让(Rang)步(Bu)可(Ke)以(Yi)换(Huan)回(Hui)什(Shi)么(Me)。(?)如(Ru)，(?)你(Ni)可(Ke)以(Yi)像(Xiang)客(Ke)户(Hu)要(Yao)求(Qiu)现(Xian)金(Jin)结(Jie)算(Suan)、(?)建(Jian)立(Li)长(Chang)期(Qi)供(Gong)应(Ying)关(Guan)系(Xi)或(Huo)宽(Kuan)松(Song)的(De)交(Jiao)货(Huo)期(Qi)等(Deng)。(?)

　(?)　(?)在(Zai)价(Jia)格(Ge)让(Rang)步(Bu)过(Guo)程(Cheng)中(Zhong)，(?)要(Yao)把(Ba)握(Wo)好(Hao)让(Rang)步(Bu)的(De)幅(Fu)度(Du)、(?)频(Pin)率(Lu)和(He)时(Shi)机(Ji)，(?)一(Yi)般(Ban)要(Yao)遵(Zun)循(Xun)如(Ru)下(Xia)几(Ji)个(Ge)规(Gui)则(Ze)：(?)

　(?)　(?)1.了(Liao)解(Jie)客(Ke)户(Hu)的(De)预(Yu)算(Suan)情(Qing)况(Kuang)。(?)

　(?)　(?)2.不(Bu)要(Yao)主(Zhu)动(Dong)让(Rang)步(Bu)，(?)除(Chu)非(Fei)客(Ke)户(Hu)要(Yao)求(Qiu)且(Qie)不(Bu)让(Rang)步(Bu)谈(Tan)判(Pan)就(Jiu)无(Wu)法(Fa)进(Jin)行(Xing)时(Shi)再(Zai)做(Zuo)出(Chu)让(Rang)步(Bu)。(?)

　(?)　(?)3.不(Bu)做(Zuo)无(Wu)谓(Wei)让(Rang)步(Bu)。(?)

　(?)　(?)4.频(Pin)率(Lu)不(Bu)能(Neng)高(Gao)，(?)且(Qie)幅(Fu)度(Du)越(Yue)来(Lai)越(Yue)小(Xiao)，(?)数(Shu)字(Zi)越(Yue)来(Lai)越(Yue)精(Jing)确(Que)。(?)

　(?)　(?)我(Wo)们(Men)自(Zi)身(Shen)在(Zai)面(Mian)对(Dui)客(Ke)户(Hu)采(Cai)购(Gou)时(Shi)却(Que)经(Jing)常(Chang)处(Chu)于(Yu)被(Bei)动(Dong)地(Di)位(Wei)，(?)这(Zhe)是(Shi)常(Chang)态(Tai)，(?)然(Ran)而(?)对(Dui)于(Yu)客(Ke)户(Hu)来(Lai)说(Shuo)是(Shi)具(Ju)有(You)采(Cai)购(Gou)压(Ya)力(Li)的(De)，(?)在(Zai)一(Yi)定(Ding)期(Qi)限(Xian)和(He)金(Jin)额(E)的(De)情(Qing)况(Kuang)下(Xia)他(Ta)们(Men)必(Bi)须(Xu)采(Cai)购(Gou)到(Dao)企(Qi)业(Ye)所(Suo)需(Xu)要(Yao)的(De)东(Dong)西(Xi)。(?)所(Suo)以(Yi)在(Zai)谈(Tan)判(Pan)中(Zhong)我(Wo)们(Men)要(Yao)利(Li)用(Yong)好(Hao)客(Ke)户(Hu)的(De)这(Zhe)种(Zhong)无(Wu)形(Xing)压(Ya)力(Li)，(?)并(Bing)结(Jie)合(He)自(Zi)身(Shen)资(Zi)源(Yuan)能(Neng)力(Li)来(Lai)提(Ti)高(Gao)成(Cheng)交(Jiao)的(De)可(Ke)能(Neng)性(Xing)。(?)

　(?)　(?)只(Zhi)有(You)双(Shuang)赢(Ying)的(De)谈(Tan)判(Pan)才(Cai)能(Neng)成(Cheng)功(Gong)。(?)